Прежде всего, мы должны стать интересныcамим себе

– Вадим, сегодня в столице Казахстана нет дефицита интересных мероприятий. В каких-то проектах вы участвовали напрямую и продавали билеты, наверное, на большинство из них. Какие из событий реально помогли увеличить турпоток в Астану?

– Конечно, самый очевидный и наглядный пример – это ЭКСПО-2017. Если помните, там даже бизнесмены писали письма руководству ЭКСПО с просьбой продлить сроки выставки, настолько все почувствовали этот поток на себе.

Мы как билетная компания, конечно, тоже это ощутили: продажи были большие – и мы формировали клиентскую базу, используя как кассы, так и сайт, поскольку торгуем в единой электронной системе. Получилось интересно: мы ждали, что будет много иностранцев (и они, конечно, были), но основной поток дал внутренний туризм. Больше всего было посетителей из других городов Казахстана. На втором месте были туристы из северных городов России: Омска, Новосибирска, Сургута. Граница относительно близко. Вообще, то, что в Астану приезжают прежде всего свои граждане, это хорошо – мы должны пройти этот этап. Может быть, нам и не стоит пытаться перепрыгивать через какие-то ступеньки. Прежде всего, мы должны стать интересны самим себе, и это происходит. А потом нами заинтересуются другие.

Еще ЭКСПО был во многом образовательным проектом: такое количество иностранных павильонов с самыми разными подходами и технологиями – это было здорово для всех, в особенности для детей. А то, что павильон Казахстана – тот самый Шар – стал постоянной экспозицией, это очень правильно, ведь, в конце концов, пора было уже менять ситуацию, когда вы в Астане в десятый раз возили родственников смотреть Байтерек, в одиннадцатый – Океанариум и бессчетное количество раз – «Хан Шатыр». Нужны были новые достопримечательности – и они появились.

Сейчас наши и иностранные гости стремятся, кроме ЭКСПО, подобрать себе билеты в Astana Opera, попасть, если удастся, в Astana Ballet или купить билеты на игры «Барыса». Здесь мы видим большой потенциал для развития сотрудничества с туркомпаниями. С ведущими из них, например с Complete Service и Touroperator "Kompas", уже работаем по подбору и бронированию билетов на мероприятия.

– Откровенно говоря, проводимые у нас дорогие мероприятия не всегда приносят высокие доходы – они больше ориентированы на популяризацию Астаны. Может, пора менять подходы?

– Наша объективная реальность, данная нам в ощущениях, такова, что главным драйвером событий в Астане является государство. И проекты, которые осуществляет городская администрация или Министерство культуры и спорта, далеко не всегда окупаются. Но это не значит, что к этому не нужно стремиться. Деньги, которые мы возвращаем в казну через продажу билетов, – ощутимы.

Мы как билетная компания пришли на рынок Астаны в 2010 году и начали продавать билеты на мероприятия Дня города в ситуации, когда этого рынка просто не было. До этого билеты просто раздавались бесплатно. И в первый же год мы по поручению штаба по проведению Дня города реализовали 80% билетов. При этом общий вал на все мероприятия был около 70 000 билетов. То есть мы сразу продали больше 55 000 билетов. Это было круто. Все увидели тогда этот рынок.

За эти годы городской акимат учился использовать события с максимальной отдачей, а компания «Қазақ әуендері» (дочка министерства культуры и спорта) также много чего инициировала и провела. Скажем, в прошлом году они по поручению министерства организовали концерт Димаша в Лондоне, а наша компания совместно с лондонским сайтом зала, где проходило мероприятие, эти билеты продавала.

То есть динамику дает развитие событий, но они ведь не висят в безвоздушном пространстве, а связаны с конкретными объектами культуры и спорта, коллективами, которые на этих объектах работают и их обслуживают, а также командами государственных управленцев, которые инициируют идеи для этих событий и претворяют их в жизнь.

Частные организаторы (на нашем сленге – «прокатчики») тоже выросли за эти годы. Если для новичков бизнес по организации концертов больше напоминает игру в рулетку (никогда не знаешь, выиграешь ты с проектом или проиграешь), то для опытного прокатчика и конъюнктура, и риски просчитываемы.

Но, как говорится, для того чтобы научиться продавать концерты, нужно потратить 10 лет и потерять 10 миллионов. Кому-то, с хорошей системой внутренней организации и интуицией, хватает, бывает, и 5 лет минус 5 миллионов, но, в целом, прокатный бизнес высокорискованный и требует серьезной подготовки. Поэтому мы стараемся относиться к нашим прокатчикам очень бережно. Мы не только продаем их билеты – мы стараемся продвигать их бизнес в целом, то есть берем на себя функции маркетинга.

– Ты успешно работал в области пиара, выпускал популярный столичный журнал «Вся Астана My Town». Сегодня нашему событийному туризму нужно успешно презентовать себя. Что в этом случае эффективнее применять?

– Вообще говоря, я успел поработать – и довольно долго – в рекламе в Алматы. Был креативным директором международных агентств Darsy и Saatchi & Saatchi, соучредителем рекламного агентства Atalanta. То есть мир рекламы и пиара для меня действительно не чужой.

В Астане журнал «Вся Астана My Town» мы выпускали 7 лет ежемесячно – это был наш предыдущий бизнес. Мы росли вместе с городом, его малым бизнесом, потому что именно для него наш журнал и оказывал рекламные услуги. Мы смотрели, как открываются кафе и рестораны (часть из них потом, конечно, закрылась), как возникают новые виды сервисов, которых в Астане не было, как появляются салоны красоты, швейные мастерские, как возникает бизнес детского образования, курсов и тренингов для взрослых. В общем, это был очень интересный период, когда я ежедневно встречался с большим количеством людей из самых различных сфер городской жизни. И это давало понимание внутреннего ритма города, его нерва, его формирования, его жителей.

Чего по-прежнему не хватает людям в городе, несмотря на то, что появились сети мировых отелей, новые торговые центры и новые объекты культуры и спорта? Сервиса! Мы это понимаем и пытаемся внести свой вклад: как через развитие сайта, так и через развитие работы касс.

Как успешно себя презентовать посредством тех или иных событий? Иногда нужно спуститься на нижний уровень и посмотреть, как ты представлен в городе, как там представлены твои события. Как ты выглядишь на тех же городских кассах, есть ли там твои флаеры и листовки, которые могут взять люди, крутятся ли там твои ролики на экранах?

У нас сейчас есть очень хороший продукт, и он продается несколько лет – это путешествие по Астане на двухэтажном автобусе. Автобус объезжает все городские достопримечательности на правом и левом берегах, доезжает и до Байтерека, и до ЭКСПО. Ты можешь выйти в любой точке и через пару часов пересесть в другой такой же автобус, при этом действие твоего билета сохраняется.

Есть каталог и карта Astana CityPASS (http://astana.citypass.kz). Единая карта туриста – продукт, который дает возможность получать скидки на всех основных объектах; сюда включен и Национальный музей РК – к слову сказать, один из лучших в Казахстане: там одна коллекция сакского золота чего стоит!

То есть это – уже системная работа по оказанию услуг в городе для туристов, и она ведется последние несколько лет.

– Мы видим, что сейчас центрами притяжения туристов становятся города, где осуществляются крупные спортивные проекты. Казахстан не стал исключением. Тебе довелось поработать и на Азиаде, и на Универсиаде. Что говорит нам статистика посещаемости этих игр?

– Зимняя Азиада 2011 года, конечно, в плане билетной политики была скорее имиджевым проектом, чем кассовым. Она проходила сразу в двух городах, Астане и Алматы, и билетов было продано, прямо скажем, мало.

Но для спортивных объектов Азиада стала ценна помимо всего прочего тем, что там начали массово внедрять системы контроля доступа (СКД) – турникетные системы, обеспечивающие автоматическое считывание штрих-кодов с билетов. Они ставились там, где их не было, и модернизировались, где были. Это обеспечило хороший задел на будущее.

Универсиада-2017 в Алматы – красивый и очень насыщенный проект. По билетной программе она стала самой посещаемой зимней Универсиадой за всю историю Студенческих игр. Было продано более 220 тысяч билетов, и не все желающие смогли попасть на Игры. В особенности на хоккей и фигурное катание. Даже комплекс лыжных трамплинов Сункар оказался переполнен. С аншлагом проходили также церемонии открытия и закрытия Игр.

Были, конечно, и попытки подделки билетов, и перепродажи – всё, что обычно сопровождает ажиотаж. Но кейс продаж для Казахстана стал абсолютно уникальным и рекордным. То есть на соревнования пришло по сути 10% жителей Алматы. Позже по количеству проданных билетов рекорд побили только на ЭКСПО – в том же 2017 году, но летом.

Кстати, так же как и на ЭКСПО, на Универсиаде самое большое количество посетителей составили внутренние туристы, казахстанцы. И я считаю, что это круто, потому что, прежде чем к нам массово поедут из других стран, нужно разбудить своего туриста, а на Универсиаде это сделать удалось.

– Работа современных казахстанских сетей по продаже билетов эффективна?

– Конечно, говорить с большой гордостью о работе на рынке в 18 млн человек все-таки немножко смешно, поэтому, как пел Борис Борисович (Гребенщиков. – Ред.), всем нам снятся «сны о чем-то большем». Тем приятнее, что кто-то мечтает, а кто-то уже работает на внешнем рынке. Нам всем очень интересен многолетний опыт компании Zakazbiletov.kz по развитию ивент-туризма и выход компании «Тикетон» на рынки сопредельных государств.

Но пока еще наш внутренний рынок далёк от насыщенности – нам это особенно хорошо видно из северного региона. Тем приятнее, опять же, отметить методичную и системную работу компании Kassir.kz не только на билетном рынке Астаны, но и в плане создания на волне успеха ЭКСПО полноценного концертного агентства, которое имеет долговременный концертный план.

– А в чем специфика деятельности BiletiAstana.kz?

– Во-первых, мы работаем как агрегатор и с удовольствием продаем как билеты по прямым договорам с прокатчиками и объектами, так и билеты наших коллег. Это позволяет нам вести одновременно более 100 мероприятий, то есть предоставлять самый большой выбор билетов в Астане.

Параллельно мы предоставляем нашим прокатчикам услуги по продвижению их проектов, занимаемся рекламой, часто помогаем согласовывать календарный план (чтобы избежать пересечения интересов по схожим концертам с одной аудиторией), предоставляем услуги по анализу рынка на основе предыдущих продаж.

Второе, на что стоит обратить внимание, – мы одинаково внимательно относимся к развитию онлайн-продаж и возможностям работы в режимах «он-сайт» и «он-касс», когда кассы связаны по сети с сайтом и вместе используют единое облако продаж. Сейчас к такой единой системе продаж подключены наши семь касс, и мы видим потенциал для увеличения их числа в городе.

– Значит, кассы пока остаются эффективным инструментом продаж?

– Да, и не только у нас. Несколько лет назад я был у коллег по билетному бизнесу в итальянской Болонье. И я их тогда спросил: при вашем уровне проникновения интернета продажи через традиционные кассы у вас, наверное, давно умерли?

– Нет, – говорят. – У нас через кассы продается в среднем 27% билетов.
Несмотря на возможность купить билеты прямо из мобильного телефона многим людям комфортнее прийти в кассу – театральную или билетную в торговом центре, – потому что им это просто нравится. Понятно, что эти кассы подключены к единой электронной билетной системе, так же как и сайт, но люди приходят именно в кассы.

Вот тогда я пересмотрел свои взгляды на кассы как уходящую натуру. Вполне возможно, что они будут с нами и в будущем, хотя бы потому, что людям хочется пообщаться и расспросить продавца о чем-то вживую.

Сейчас мы устанавливаем в Астане кассы нового образца: не крошечные квадратики, а традиционно оформленные театрально-концертные кассы, красивые, в два с половиной метра в длину, что позволяет разместить максимальное количество афиш. А афиши – это информация и зрительный контакт с покупателем. Внутри кассы есть также большой экран с идущими роликами концертов, спектаклей и всех продаваемых мероприятий.

Мы открываем кассы в тех районах города, где их раньше не было, например в ТРЦ «Евразия-1» – сердце анклава спальных районов Астаны, вокруг которого проживает около 400 тыс. человек (40% населения города). Конечно, там давно нужна была касса, и мы ее поставили. Устанавливаем также кассы на АЗС одной из наших партнёрских сетей. В общем, мы готовы развивать не только онлайн-торговлю, но и работу «он-касс».

Беремся мы и за локальные проекты развития, когда для наших партнёров на объектах предлагаем технический и маркетинговый аутсорсинг, оказываем услуги по открытию там фирменных касс, организации выездной торговли, предлагаем прокатчикам пакеты успешного размещения рекламы. И, в общем, много чего ещё. При этом мы и сами являемся компанией – театральным прокатчиком, поэтому понимаем наших коллег как никто другой.

Беседовал Андрей САКУЛИНСКИЙ

фото из архива Вадима ДЕРГАЧЕВА
http://biletiastana.kz/